張學山：展覽服務就是要讓客戶滿意
“展覽是輕資產行業，也是高端服務業。而展覽企業較重要的是服務，不僅要讓觀眾滿意，還要讓參展商滿意，只有這樣才能贏得聲譽，把展會做大做出品牌知名度。”張學山在接受本報記者采訪時如是說。
創新建立全程服務體系
現在，盡管中國展覽企業的總體發展態勢是好的，但是生存環境卻更加復雜多變。對于絕大多數國內展覽企業來說，資本規模小、抗壓能力弱、創新能力低等，依然是當前面臨的主要問題。
展覽企業在不斷變化的環境中怎么生存？張學山認為，通過不斷學習、不斷創新，獲得更好的生存能力。同時，時刻保持危機感，促使自己不斷進步。只有這樣，展覽企業才有可能在明天太陽升起時，仍然屹立不倒。
展覽企業只有創新服務和創新管理，才能不斷提升自我、超越自我。張學山表示，創新服務就是要提高企業服務意識，建立全程服務體系，并借助外力整合行業的服務資源。
經過多年的摸索與發展，振威的參展商、觀眾組織工作得到了很大的改善和提升，從參展商的反饋意見及對觀眾數據的分析中也可以明顯地感覺到這一變化。張學山表示：“現在，我們更明白參展商和專業觀眾的需求，力求將“一對一”服務做得更到位。應該說，我們一直在變化，一直在進步。”以組織觀眾為例，看似簡單的“碼人”工作，卻也暗藏玄機。振威不僅設立了觀眾組織促進部，每年還要派出十幾個團隊去美國、加拿大、英國、挪威等國參加各類展會，甚至與一些機構合作開展海外觀眾的組織工作等，為展會的發展壯大立下了汗馬功勞。
“誠待客戶就是誠待我們的未來，服務客戶就是服務我們的事業。”張學山指出，振威還需要繼續創新服務，善于發現吸收一些國內外同行在服務方面的成功經驗，并結合自身特點，將展會服務做得更好。
投入強化品牌知名度
除了服務、展會效果，展會還能憑借什么讓客戶認可你？打造品牌，讓展會在客戶心智階梯里占據較早第二的位置。
多年來，振威始終堅持專業化、品牌化、國際化的發展戰略。“我們只做能源類、資源類、技術裝備類展會。”張學山頗有心得地表示，不能什么都干，如果什么都干，結果只有一個，那就是什么都干不精。目前，業內人士一提到振威，就聯想到石油展、煤炭展等，而一提到石油展、煤炭展等能源類、資源類展會，就想到了振威。“我們認為，這就是品牌。”張學山表示。
據介紹，振威非常重視品牌建設，專門成立了品牌發展部，且每年都會拿出一部分資金來培育新展會。像振威舉辦的中國（上海）國際電池產品及技術展覽會，雖然今年只是第二屆，但是吸引了300多家參展商集體亮相，展出規模達1.5萬多平方米。業內人士認為，該展會已經成為提升企業品牌形象、拓展商品銷售渠道、吸引國內外投資、增強市場信心的新引擎。“我們不怕花錢，就怕花了錢方向還不對。如果方向是對的，就是虧三四年，較后還是會有回報的。”張學山表示。
應該怎樣培育品牌展會？張學山認為，首先要有品牌意識；其次是舍得資金投入；再次是要有懂得管理品牌的人才和執行力強的推廣專員；較后是要持之以恒。他還提醒說，如果在重要關頭退縮的話，容易引發“坡頂效應”。
培育提供適合人才成長的土壤
“展覽是輕資產行業，也是高端服務業，擁有一個穩定而富有激情的團隊是展覽企業生存的保障。”張學山介紹說，目前振威有50%的員工在集團工作了多年。如果沒有穩定的團隊，穩定的參展商從何談起？
要想留住人才，還需要提供人才成長的適合土壤，加強企業的品牌建設。據了解，今年是振威的“品牌與企業文化年”，集團主抓品牌與文化建設，已經組織員工進行了兩場大考，從高層到前臺工作人員，都進行了考核。此外，振威還營造和睦的工作環境，積極加快業務拓展、服務、辦公基地建設，樹立良好的企業形象。
基于企業發展需要，振威不惜重金，引進專業的財務、管理、業務人員。此外，振威還與北京聯合大學攜手培養高素質會展人才。張學山解釋說，企業要想在國際市場有大作為，人才是基礎，尤其是高素質人才更是展覽企業所必備的。
突破尋求企業更大發展
目前，無論是從展覽項目的培育、發展情況，還是從人才結構的優化和管理制度的完善程度來看，振威目前正處于高速發展階段。“因此，我們要為企業步入成熟階段，取得更大的突破打好基礎。”張學山意識到，振威離成熟階段還有一段距離。
較近幾年，振威的知名度不斷擴大，一些地方政府力邀振威去當地辦展，甚至提供免費的辦公場地，給予稅收優惠、財政扶持等。不過，張學山清楚地認識到，盲目鋪點、過快發展是不符合企業發展理念的。此外，振威還受到多家投資企業的青睞。面對投資企業拋來的“橄欖枝”，張學山直言，尚未做好準備，還要為此而努力。
2009年，受全球金融危機的沖擊，全球展覽業平均下降了10%以上，但振威全年銷售收入卻比上年增長了23.6%。事實上，振威連續5年高速增長，旗下多個展會已經發展成為行業龍頭展會。以振威北京石油展為例，2009年的展出規模為5.5萬平方米，而2010年的展出規模達7萬平方米，銷售收入也增長了30%，已經成為名副其實的世界四大石油展之一。
結合企業未來的發展戰略和經營業務的需要，振威正在醞釀上市。為了實現這一目標，振威積極籌劃，在經營管理、組織管控、上市運作、企業持續發展等方面開始部署工作。“不過，無論如何都希望振威能夠穩定發展，時機未到，我們是不愿意走得太快的。”張學山表示。
■本報記者葉靈燕 通訊員陳旭